Meine Antworten auf häufige Fragen aus kleinen und mittelständischen Firmen

Impuls

Wann ist Mobbing wirklich Mobbing? Sinnkopplung praktisch anwenden

25.03.2015 – Fertig! Nach langem Nachdenken, Tippen, Korrigieren ist endlich der Brief an die Kunden startklar. Ich bin zufrieden. Jetzt gilt es, alles an den Versand zu übergeben. An wen soll das Mailing gesendet werden? Für wen ist das Angebot relevant? Wer profitiert von unseren neuen Produkten und Leistungen am meisten? Wann ist der optimale Zeitpunkt? Mit meinem Bündel an Informationen gehe ich zum Kollegen. Er lehnt das Schreiben ab. Schon wieder! Verdammt, das war doch auch die letzten beiden Male so. Warum sabotiert er immer meine Arbeit! Hat der was gegen mich? Ein Praxisbeispiel zu Sinnkopplung.

Als Marketing Managerin in einem mittelständischen Unternehmen war ich seinerzeit im Rahmen der Markteinführung für die Kommunikation gegenüber unseren Kunden verantwortlich. Die Firma produziert erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Sie vertreibt diese direkt an Hersteller und Nutzer industrieller Maschinen und Anlagen.

Die Hauptansprechpartner unserer Wunschkunden gehör(t)en vornehmlich zur Altersgruppe 45+. Diese Gruppe bevorzugt – neben dem persönlichen Gespräch – Briefe und / oder E-Mails. Verständlicherweise wollen sie nicht mit Post überhäuft werden. Schon aus Umweltgründen. Vielbeschäftigt wie sie sind, ist ihre Zeit knapp bemessen. Auch das wollten wir nicht strapazieren. Daher stimmten wir uns im Team ab und setzten uns selbst hohe Maßstäbe für (E-)Mailing-Aktionen.

Auch ich mag keine irrelevante Post, konnte ich mich mit diesem Unternehmensziel also sehr gut identifizieren. In meinem Markteinführungsteam nervte ich meine Kollegen aus Produktmanagement, Entwicklung, Vertrieb, Customer Support und Produktion immer mit der Frage nach dem Mehrwert für unsere Kunden. Sie sollten sich in in sie hineinversetzen. Ich triezte „meine“ Ingenieure, aus Produktmerkmalen Vorteile und aus Vorteilen Nutzen abzuleiten. Gemeinsam arbeiteten wir hart an unserer eigenen Qualität. Mit einem internationalen Team von 30 und mehr Leuten war das durchaus anspruchsvoll.

Sinnkopplung – die Herausforderung: Verstehen, was hier läuft

Um so frustrierter zog ich von dannen, wenn mein Kollege, der abteilungsintern für den Versand der Schreiben zuständig war, mal wieder unser Mailing abgelehnt hatte. Ich war wütend. Erneut in Zeitverzug geraten. Ich musste mit dem Frust meines Markteinführungsteams klarkommen. Es fiel auf mich zurück, dass wir weniger Umsatz machten.

Unser internationaler Vertrieb setzte sehr stark auf uns Marketing-Frauen. Schließlich hatten wir ihnen oft weltweit den Boden für einen erfolgreichen Verkauf bereitet. Nun also keine guten Ergebnisse, die ich dem Chef vorlegen kann. Ich stand gehörig unter Druck. International wartete man auf mich.

Nachdem mir dies zum dritten Mal passiert war, musste ich umdenken. Was konnte ich anders machen? Wie konnte ich besser vermitteln, worum es uns ging? Wie erklären, auf welchem Weg wir unser Markteinführungsziel zu erreichen suchten? Ich wollte überzeugen statt eskalieren.

Selbstkritisch stellte ich mich den Fragen: Verstoße ich gegen ein internes, ungeschriebenes Gesetz? Meine Intuition sagte “nein – da muss es eine andere Begründung geben”. War er überfordert von seiner Arbeit und wollte einfach „weniger“ Mailings? War er mit seinem Job frustriert und arbeitete aktiv gegen die Firma? Ehrlich mit mir selbst fragte ich mich auch, ob der Kollege mich mobbte. Warum lehnte er meine Entwürfe rundheraus und ohne Erklärung ab? Was waren seine Motive? Ich nahm all meinen Mut zusammen und sprach ihn darauf an. Was soll ich sagen: Ein Augenöffner!

Lessons learned 1: Sinnkopplung auf verschiedenen Ebenen betrachten

Heute, etliche Jahre später, weiß ich: Wir beide waren auf unternehmensstrategischer Ebene sinngekoppelt. Beide wollten wir gute Arbeit für unsere Kunden leisten. Unser Weg und die individuellen Möglichkeiten in der Firma, dies zu tun, waren jedoch grundverschieden. Auf der Arbeitsebene waren wir nicht sinngekoppelt. Jeder von uns ging in seiner Art zu kommunizieren von seinen eigenen Vorstellungen aus. Da wir darin sehr unterschiedlich waren, ging die Kommunikation zwischen uns schief.

In dem Moment, als wir beide dies begriffen, konnte jeder von uns nicht nur die Möglichkeiten der eigenen Position besser nutzen – gemeinschaftlich überwanden wir die Hürden der internen Prozesse. Wir kooperierten und kollaborierten nun sinngekoppelt. Letztlich zeigte sich, in der Gegensätzlichkeit unserer Herangehensweisen lag der gemeinsame Erfolg.

Und noch eines habe ich gelernt: Es ist verdammt schwer, einen ersten Textentwurf zu verfassen. Deutlich leichter ist es, einen Text zu überarbeiten, zu verbessern. Richtig genial wird es, wenn beides zusammenkommen kann und man (sich) miteinander weiterentwickelt.

Lessons learned 2: Sinngekoppelt arbeiten heißt Chancen begünstigen, Barrieren abbauen

Unsere Lösung sah nach dem offenen und vertrauensvollen Gespräch wie folgt aus:

  • So früh wie möglich kündigte ich ihm geplante Markteinführungen an. So lassen sich die verschiedenen Marketing-Maßnahmen optimal aufeinander abstimmen und der Nutzen für den Kunden erhöhen.
  • Wir arbeiteten solidarisch an den Briefen. Der Entwurf kam von mir. Er lektorierte die Texte. Dabei achtete er auf den Bezug zu weiteren Mailings, die gegebenenfalls an dieselben Adressaten von einem anderen Markteinführungsteam unserer Firma versandt wurden. Im Fall der Fälle brachte er die Kollegen frühzeitig zusammen.
  • Wir prüften den Erfolg unserer Aktionen. In persönlichen Dialogen sowohl mit guten als auch mit kritischen Kunden holten wir uns Rückmeldungen ein. So lernten wir gemeinsam und konnten im Besserwerden besser werden.

Wunderbare Nebenwirkung: Wir gingen nach meinem mutigen Schritt auf ihn deutlich entspannter und wertschätzender miteinander um. Nachdem wir die neue Arbeitsweise mittelfristig erprobt und für gut befunden hatten, empfahlen wir sie für alle Markteinführungsteams. Ein Mehrwert für die ganze Firma.

Kniff für den Meister: Um das Gespräch zu suchen, lud ich ihn nicht zur üblichen Besprechung ein. Ich bat um ein Gehspräch. Beim Spaziergang in der Sonne (manchmal muss man einfach Glück haben) konnten wir nicht nur schnell die persönlichen Differenzen und unterschiedlichen Herangehensweisen klären, wir fanden noch während des Gehsprächs zu einer pragmatischen Lösung. Anschließend fasste ich dies kurz in einem Gedächtnisprotokoll zusammen. Die Basis für eine noch langjährig erfolgreiche Zusammenarbeit war gelegt. Was sich letztlich auf das ganze Markteinführungsteam und auch das Klima in unserer Abteilung positiv ausgewirkt hat.

Lessons learned 3: Was nehme ich für die Anwendung von Sinnkopplung in der Praxis persönlich mit?

Ich habe aus dieser Erfahrung gelernt:

  • Ein interdisziplinäres Team ist ein Gewinn für hohe Qualität, gerade in anspruchsvollen Bereichen. Sinnkopplung ist sehr individuell – darin liegt der Schlüssel zum Erfolg.
  • Es mag den organisatorischen Aufwand zu Anfang erhöhen und für mich die Abstimmung etwas komplizierter machen, es lohnt sich jedoch, frühzeitig alle Beteiligten einzubinden. So kann ich wertvolle Mitstreiter für meine Sache gewinnen. Die vermeintlich verlorene Zeit einer guten Vorbereitung hole ich mehr als doppelt so schnell in der Umsetzung wieder rein. Andernfalls kann es mir passieren, dass ich kurz vor Projektabschluss auf Granit beiße und im Endeffekt in meinem Vorhaben scheitere.
  • Es ist nicht alles so, wie es auf den ersten Blick scheint. In der Kommunikation mit Mitmenschen ist es wichtig, auf den Moment der Sinnkopplung zu achten. Dabei nehme ich zunächst das Bauchgefühl wahr und prüfe es mit meinem Verstand kritisch. Letztlich zeigt sich jedoch erst im Mut und Offenheit für ein persönliches Gespräch, ob ich mit meiner Vermutung richtig liege. Vertrauensvoll und wertschätzend auf mein Gegenüber zugehen. Im Team lassen sich dann Lösungen finden.
  • Auch anscheinend sinn-ent-koppelte Menschen können auf einer anderen Ebene mit mir beziehungsweise mit meinem Ziel sinngekoppelt sein. Es ist daher hilfreich, Arbeitsebene, Prozessebene und strategische Ebene zu konfrontieren.
  • Für eine erfolgreiche Kooperation sind alle Beteiligten gefragt. Nur gemeinsam können die individuellen Chancen und Möglichkeiten (besser) genutzt und Hindernisse abgebaut werden – sei es in den hausgemachten Prozessen oder auch der zwischenmenschlichen Kommunikation.

Welche Erlebnisse kennst Du? Was hast Du daraus gelernt? Ich freue mich über weitere Erfahrungsschätze, Anregungen, Fragen, Wünsche rund um Sinnkopplung.

Viel Erfolg in der Umsetzung wünscht,

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