Der April neigt sich dem Ende zu. Wie schnell fliegt das Jahr nur wieder dahin! Ich komme kaum hinterher. Ich kämpfe zuweilen noch mit der Sehnenscheiden-Entzündung im rechten Arm. Gleichwohl versuche ich mich wacker dem Tagwerk zu stellen. Mein Fokus liegt auf der Runderneuerung der Portale. Es ist viel Klein, Klein. Nichts, was sich zu berichten lohnt. Im Folgen die Themen, die mich darüber hinaus beschäftigten. Wohlan. Ich wünsche viel Inspiration und den ein oder anderen Widerstand beim Lesen!

Mein Schock der Woche: Viessmann verkauft seine Heiztechnik-Wärmepumpen in die USA (Wirtschaftsnachrichten via ZDF). Insbesondere die Begründung irritiert mich: “Grund dürfte die kommende Konkurrenz aus Asien sein.” Warum überrascht mich die Meldung so negativ?

Viessmann ist mir seit 1991 ein Begriff. Mein Vater stieg zu diesem Zeitpunkt in den Markt der Messgeräte für die Rauchgas-Analyse ein. Geräte, die vorwiegend von Heizungsbauer:innen und Schornsteinfeger:innen eingesetzt werden. Vor Buderus und Stiebel Eltron galt Viessmann als das Unternehmen im Bereich Wärme und Kälte schlechthin.

Aus seinen Berichten und aus meinen eigenen Erfahrungen in der Branche – die allerdings schon viele Jahre zurückliegen (1991 bis 2000) – weiß ich, dass im Bau-Handwerk die Sparten Klima und Sanitär preis-getriebene Märkte sind. Es ist ein Männer-dominierter, stark umkämpfter Sektor. Vertrieb läuft vorwiegend über das Einräumen von Rabatten. Ich empfand das als verquer. Wo ich über Leistung, Innovation und Qualität meine Nische und Einkommen suche, gilt dort als erfolgreich, wer Preisnachlässe um die vierzig und mehr Prozent aushandelt. Zudem handelt es sich zumeist um einen reinen Produkt-Vertrieb. Dienste rund um die Geräte wurden (werden?) als kostenfreier “Bonus” angeboten. Ein Ausverkauf der Arbeitsleistung der Kolleg:innen.

Das ist besonders absurd, wenn man bedenkt, dass Produkte und Komponenten im globalen Wettbewerb immer austauschbarer werden. Die Menschen einer Firma und ihre Dienstleistungen sind letztlich verkaufsentscheidend. Auf Know-how und Anwendung im Einbau plus laufenden Betrieb liegen der Wert der Leistungen einer Firma. Ein schlüssiger, flüssiger Prozess zwischen Nutzenden und Betrieb, der lösungsorientiert und effektiv ist. Eine gute Bedienerfreundlichkeit der Geräte. Mein Vater machte sich in Brandenburg, Thüringen und Sachsen seinerzeit nach der Wende vor allem durch ausgetüftelte Bedienoberflächen mit der Möglichkeit, eigene Sprachen zu hinterlegen sowie seinen exzellenten Reparatur-Service für die Geräte einen Namen.

Heute sind digitale Geschäftsmodelle und zukünftig werden ein cleverer Umgang mit offenen Daten erfolgskritisch. Wer hier umweltfreundliche, Klima-Resilienz stärkende Angebote unterbreiten kann, wird dafür entlohnt werden. Das fängt bei einem in der Branche geschätzten “made in Germany” (oder Europe) an und hört bei einem auf Langlebigkeit, Zuverlässigkeit und soliden Bau der Geräte auf. Dann müssen wir jedoch branchen-übergreifend denken. Handwerk und Industrie neue Formen der Kooperationen finden. Beispielsweise durch Geschäftsmodelle, die Wärme/Kühlung verkaufen statt Maschinen, Anlagen und Geräte.

Ich wies meine Kolleg:innen seinerzeit auf alternative Vertriebskonzepte (Service-Vertrieb mit integriertem Umweltschutz und Nachhaltigkeit) hin. Mir war es ein Anliegen, sie aus dem Preiskampf zu befreien. Indes warf man mir vor: “Die Frau hat keine Ahnung.” Dazu noch ein paar anzügliche, frauenfeindliche Witze und ich war ruhig gestellt. Die Vertriebler (ja, Männer) rühmten sich mit 50.000 bis 100.000 gefahrenen Kilometern pro Jahr. Sie wetteiferten mit ihren Kunden, wer mehr Asphalt geschluckt habe. Sie liebten es, mit ihren Kunden Kaffee zu trinken und über Produkt-Eigenschaften fachzusimpeln. Sie wollten nicht wahrhaben, dass ihr Vertriebsmodell ausläuft. Sie wollten den Zusammenhang mit den Autostunden und ihren Rückenschmerzen lieber ausblenden. Fast zehn Jahre kämpfte ich um “standing” und gab mein damaliges Umfeld schließlich auf als beratungsresistent. Ich hatte Besseres zu tun. Meinem Seelenheil tat es auch einen Dienst.

Als mir sich vor rund 20 Jahren dann die Frage stellte, den väterlichen Betrieb zu übernehmen, lehnte ich dankend ab. Das hatte noch andere, doch vor allem diese Gründe. Ich sah darin keine Zukunft. Insofern müsste ich die Entscheidung der jungen Generation des Familien-Unternehmens aus Hessen nachvollziehen können?!

Was mir am Verkauf des Kerngeschäfts bei Viessmann in die USA, Furcht einflößt, ist, dass damit wieder ein Unternehmen aus Deutschland im Bereich Klimaschutz und Energiewende die Segel streicht. Wie auch die Solar- und Wind-Industrie, gibt ein mittelständischer Betrieb auf. Fühlt sich nicht imstande, im internationalen Wettbewerb zu bestehen. Statt unsere Souveränität zu stärken, werden wir als Nation einmal mehr von ausländischen Partner:innen abhängig. Wir wissen aus den USA, dass sie im Zweifel “America first” agieren. Wir wissen, dass sie es mit Datenschutz nicht so ernst nehmen. Und das, wo wir in Deutschland über smart home und so weiter nachdenken. Wie passt das zusammen? Wie kann das sein?

Nun in puncto Viessmann werden wir sehen, wie die Sache ausgeht. Ich kann nur hoffen, dass Deutschland in seinem Bestreben um die Wärmewende nicht an Liefer-Engpässen scheitern wird. Ich wünsche es mir sehr.

Zum Verkauf von VIESSMANN hörte ich verschiedene Podcasts, die ich hiermit gern weiterempfehle:

• Wärmepumpen: Viessmann geht für 12 Mrd. an US-Konzern
  (Philip Banse und Ulf Buermeyer diskutieren den Deal wie stets aus journalistischer und rechtlicher Sicht)
• Nach Viessmann-Deal: Jetzt steht China bei Wärmepumpen in den Startlöchern
  (Cornelia und Volker Quaschning zum aktuellen Marktgeschehen aus wissenschaftlich-kritischer Sicht)
• Wärmewende
  (Dr. Jens Clausen & Prof. Pietro Altermatt zu Gast bei den Scientists For Future)
• Ist Viessmanns Wärmepumpen-Deal ein Desaster?
  (Claudia Kemfert über ihre Einschätzung zum Verkauf und Versämnissen in der deutschen Energie-Wende)

Zudem könnte Dich die Folge Wie bringen wir die Solar-Industrie zurück nach Europa? interessieren. Darin unterhält sich Stefan Gsänger mit Prof. Eicke Weber.

Als eines der wohl kaputt-gespartesten Unternehmen im Verkehrssektor, gibt es oft Spott zur Deutschen Bahn. Lass mich daher einen LiebLink und Stimmungsaufheller aus der Blogosphäre mit Dir teilen, der die andere Seite des Schienenverkehrs aufzeigt. Anja Dilk nimmt uns mit auf ihre Fahrt mit Öffentlichen in Köln. Wir begegnen Lokführer Martin Kowalski. Er berührt, ohne zu belehren. Es sind Momente des Innehaltens im hektischen Alltag, die er auf charmante Art und Weise seinen Fahrgästen zumutet. Mehr möchte ich gar nicht verraten: Ein kleiner Akt des Widerstands (via Good Impact – vormals Enorm Magazin).

Pro-Tipp: Lass Dir den Artikel vorlesen. Astrid Kohrs von der GehörGäng liest diesen Artikel via GoodImpact einfach wunderbar. Überhaupt mag ich den “Good Impact”-Podcast. Hör da gern rein.