Es ist Freitag und ich habe die wichtigsten Aufgaben der Woche abgearbeitet. Ich hadere mit mir, noch eine der größeren Aufgabenstellungen weiterzubearbeiten oder zu Bloggen. Und wieder einmal stehe ich vor meinem alt-bekannten Dilemma: Reflektieren und somit etwas für meine psychische Stabilität tun – oder an den Projekten arbeiten und so meinem wirtschaftlichen Ziel näher kommen.

Bloggen ist ein wichtiger Motivator. Es hält mir das Erreichte vor Augen. Es hilft mir, Verhaltensmuster zu erkennen und so meine Handlungskompetenzen zu erweitern. Es trägt dazu bei, dass ich mit mir im Reinen bin. Gleichwohl drängt es mich, in meinem Großprojekt weiterzukommen.

Du liest mich, mithin ist klar, wofür ich mich entschied. Ich bleibe jedoch in diesem Spannungsgefühl verhangen.

Wirtschaftlich habe ich derzeit zu knabbern. Es fällt mir schwer, mit dem zur Verfügung stehenden Geld auszukommen. Es reicht hinten und vorne nicht. Das rüttelt gehörig an den Prioritäten. Ein steter Kampf um Gleichmut und eiserne Disziplin. Denn ich weiß: Langfristig komme ich aus dem Dilemma nur raus, sobald WandelMut online geht. Dennoch habe ich schwache Momente.

WertVerträge lohnen sich immer
– und sei es zur Vorbereitung

Einem alten Verhaltensmuster folgend, bot ich letzte Woche meine Leistungen als “verlängerte Werkbank” in meiner Community an. Daraufhin meldete sich ein Interessent. Allerdings fragte er Dienste an, die den Umfang dessen, was ich angeboten hatte, deutlich überstiegen. Indes: Es lag im Rahmen meiner Handlungskompetenzen und Talente. Also ließ ich mich nach einem Zögern doch auf die Auftragsklärung ein.

Verhandlungsauftakt:
Einweisen und erstes Ad-hoc-Beraten

Wir klärten zunächst grob schriftlich, worum es ihm geht. Ich las mich rudimentär in seine neuen Dienstleistungen ein. Ich verschaffte mir ein Bild vom Geschäftsmodell. Da ich die Person aus der Community seit Jahren kenne, fiel mir dieser Einarbeitungsschritt leicht. Schon kurz darauf vereinbarten wir ein Telefonat zum Konkretisieren des Auftrags. Zur Vorbereitung nutzte ich mein Denkwerkzeug “WertVerträge”. Es half mir, mein Bild vom Vorhaben und meinen Wert darin, zu ermitteln. Und ich wusste, wonach ich im Gespräch fragen sollte, sofern die Person die Themen nicht ohnehin anspricht.

Am Telefon führte die Person ausführlicher aus, worum es ihr geht. Offen besprachen wir, wo der Schuh drückt und worin sie ihre Hoffnungen setzt. Beides sorgt dafür, Aufwand und Potenzial abwägen zu können, die sich hinter einer Geschäftsidee verbergen. Mir ist wichtig, in dieser Phase mein Gegenüber ausreden zu lassen. Zuhören, um zu verstehen. Vor allem achte ich darauf, dass ich die Sprache (Ausdrucksweise) mit meiner eigenen Art der Kommunikation abgleiche und in Einklang bringe. Wenn mir meine Intuition sagt, dass wir zwar dieselben Begrifflichkeiten verwenden, möglicherweise jedoch etwas anderes darunter auffassen, frage ich nach. Lieber ein Mal zu viel als ein Mal zu wenig nachgehakt. Kniff für Meister:innen: Notizen schreiben! Das hilft beim Unterscheiden von Sagen und Meinen.

Gemeinsames Abklopfen
des Geschäftsmodells

Im konkreten Fall wurde mir schnell klar, dass wir es mit einer typischen Dilemma-Situation kleiner und mittelständischer Unternehmen zu tun haben: Jetzt ist der beste Zeitpunkt für Taten. Jetzt ist jedoch das Geld noch nicht da, um die benötigte Dienstleistung zu finanzieren. Der Gewinn ist abhängig von einer starken Umsetzung. Eine verzwickte Lage.

In diesen Situationen brauchen Unternehmer:innen eine große Portion Mut, ins Risiko zu gehen. Mut, an sich und ihren Erfolg zu glauben. Vor allem daran zu glauben, dass sie das Potenzial schöpfen können. Im Grunde handelt es sich um eine unternehmerische Wette. Eine, die erfolgversprechend ist. Eine, bei der die Entscheidung davon abhängt, ob das Markt-Potenzial die nötigen Anstrengungen seitens aller Beteiligten übersteigt und es gelingt, die Gunst der Stunde geschickt zu nutzen.

In Vertragsverhandlungen wie diesen, lege ich besonderen Wert darauf, die konventionelle Logik von Zeit gegen Geld zu entkoppeln. Und es ist ausschlaggebend für den langfristigen Erfolg derartiger Kooperationen, dass alle Partner:innen ihre Karten offen auf den Tisch legen. Keine verdeckten Agenden. Keine versteckten Aufwände, die hintenrum “nachgereicht” werden. Vertrauen wächst mit Offenheit. Das macht stabile, zukunftsrobuste Partnerschaften aus.

In diesem Punkt wurden mein Interessent und ich uns sehr schnell einig. Es war ein guter Zeitpunkt, das Aushandeln eines WertVertrags vorzuschlagen. Indes war der damit einhergehende Gesprächsbedarf für eine erweiterte Auftragsklärung der Person im Telefonat zu viel. Das Tagesgeschäft drängte. Ich spürte instinktiv, dass es nichts bringt, auf einem WertVertrag zu bestehen. So kam es leider nicht zum gemeinschaftlichen Abwägen. Schade. Also ging es konventionell weiter:

Wir verblieben, dass jede:r von uns nun mit mehr Klarheit für die Situation aus dem Gespräch gehen kann. Ein erster Erfolg. Klarheit ist immer gut – für alle Seiten. Wir beschlossen, beide darüber nachzudenken und uns mit dem Entschluss beim jeweils anderen zu melden.

Verhandlungspause
und individuelles Abwägen

Ich nahm mir für mein Erwägen einen halben Tag und die Nacht Zeit. Ein Blick aufs Konto am nächsten Morgen ließ mich schließlich meinen Entschluss fassen und meine Prioritäten ändern (siehe oben). Gleichwohl lege ich hohen Wert darauf, beim Erstellen von Angeboten, meine Bedürfnisse mit denen des potenziellen Kunden in Einklang zu bringen. Kein Übervorteilen. Kein Anbiedern. Faire Vertragsverhandlungen, die das konkrete Vorhaben im Auge behalten als gleichwertige Partner:innen.

Und so setzte ich mich hin und schrieb alles zur Auftragsklärung zusammen: Anlass, Anliegen, Herausforderungen mit Stärken und Schwächen, Lösungsansätze mit Chancen und Risiken, gemeinsam entwickelte Maßnahmen zur Lösung sowie den zeitlichen Rahmen. Spätestens jetzt machen sich die Notizen aus meinem Gespräch bezahlt. Dieses Re-Briefing hat sich als sehr wichtig und wertvoll in meinen Vertragsverhandlungen erwiesen. Es schafft Transparenz, Sicherheit und Verlässlichkeit. Gelingt es mir, das Anliegen meiner Interessent:innen gut zum Ausdruck zu bringen, stärkt es das Vertrauen ineinander.

Darauf aufbauend formulierte ich im zweiten Teil meines Schreibens mein Vertragsangebot. Ich griff darin die Ideen auf, die wir im Gespräch entwickelt hatten. Beim Draufrumdenken kamen mir weitere, die auf das angestrebte Ziel einzahlen. Ich wägte ab, was davon in welcher Intensität von mir leistbar ist. Ich schätzte grob den dafür notwendigen Aufwand. Vor allem befragte ich mich, ob ich bereit bin, mich auf eine langfristige Kooperation mit dem Partner einzulassen, die stets eine Investition meinerseits beinhaltet. Ich schrieb es schon: Zeit gegen Geld wird entkoppelt. Erst über die Dauer der Geschäftspartnerschaft kommt der wirtschaftliche Erfolg – für beide Seiten am Verhandlungstisch.

Mich in eine Zusammenarbeit einzuarbeiten, gehört zum Arbeitsalltag. Was im ersten Job noch schwer fällt, entwickelt sich mit der Berufserfahrung zur Routine. Meinen Verhandlungspartner:innen gegenüber bin ich immer transparent, welche fachlichen, methodischen, sozialen und persönlichen Kompetenzen ich mitbringe. Welche ich notwendig für den Erfolg im Vorhaben halte. Wo gegebenenfalls Lücken sind. Kein Flunkern. Ein gemeinsames Abwägen, ob man sich sinnvoll ergänzt. Ob alle Ressourcen verfügbar sind, die die gewünschte Wirkung sicherstellen. Wer welche Anteile am Erfolg hat. Denn ohne das tatkräftige Mitwirken aller Beteiligten wird es nicht gelingen.

Alles Schweigen oder Protzen in dieser Phase der Vertragsverhandlung wäre ein Boomerang. Spätestens in der Umsetzung tritt er zutage und führt zu Vertrauensverlust. Da lass ich die Finger von. Dennoch muss ich abwägen, ob ich die Qualität meiner Dienste unter den angebotenen Konditionen leisten kann. Ich muss abschätzen und meine eigene unternehmerische Wette platzieren, ab wann sich der (zusätzlich nötige) Aufwand für mich “amortisiert”.

Im konkreten Fall war einer der Knackpunkte, dass ich mit dem sehr spezifischen Fachgebiet nur in seinen Grundzügen vertraut bin. Gleichwohl bringe ich ergänzende Kompetenzen mit, die ihm neue Impulse setzen. Sie würden ihn unterstützen, außerhalb seiner gewohnten Denk-Prozesse noch besser im Dienste seiner Kund:innen zu agieren. Er also die Qualität seiner Leistungen steigern kann – neben dem Erweitern seiner Arbeitskapazität, die mit einer Beauftragung verbunden ist.

Im Gespräch war uns bewusst geworden, wie wertvoll diese unterschiedlichen Perspektiven aufs gemeinsame Vorhaben werden können. Die Chemie zwischen uns stimmte, und so kam mir der Unternehmer entgegen. Wir vereinbarten eine kurze, bezahlte “Einarbeitungszeit”. Das hatte ich so noch nicht erlebt und fand ich richtig gut. Danke dafür, sofern Du hier mitliest. 😉

Langfristige Kooperation statt kurzfristiger Beauftragung – Vertragsentwurf

Habe ich mit einer Firma noch nie zusammengearbeitet, gleicht das Formulieren eines Angebots oft einem Glas-Kugel-Lesen. Ein Grund, weswegen ich die konventionelle Auftragsklärung vermeide. Nun denn, wir alle gehen täglich Kompromisse ein. Gleichwohl blieb ich meiner Strategie treu: Anhand meines Entwurfs des WertVertrags und dem vom Interessenten genannten Potenzial für die Geschäftsidee, prüfte ich gegen, ob mein Honorar bei voller Beauftragung aller gewünschten Leistungsbestandteile in einem gesunden Verhältnis steht. Ob also mein Wert und die aufgerufene Bezahlung im Einklang sind. Das war mit dem Angebot erfüllt. Schon allein deswegen lohnt sich das Denk-Werkzeug WertVerträge und ist klug, es in Vertragsverhandlungen anzuwenden. Und sei es für den eigenen Erkenntnis-Prozess.

Da es nicht um eine “verlängerte Werkbank” – und damit um eine überschaubare, kurzfristige Beauftragung – ging, sondern wir über eine langfristige Kooperation verhandelten, nahm ich mir Zeit fürs Aufsetzen des Vertrags. Abends gab ich ein kurzes Zeichen, dass ich den Entwurf fertiggestellt habe und nun noch einmal darüber schlafen würde. Daraufhin kam ein Daumen-Hoch und erfreutes “Angebot bitte hier hin senden” zurück. Am nächsten Morgen waren mein Bauch, Herz und Kopf im Einklang und so versandte ich den Vertragsentwurf.

Nun begann die Denk-Phase bei meinem Interessenten. Er musste abwägen und prüfen. Ich gebe Chefinnen und Chefs von kleinen und mittleren Unternehmen dafür stets zehn-vierzehn Tage Zeit. Höre ich nichts, frage ich zirka eine Woche später nach, ob es offene Fragen, Wünsche, Anregungen gibt. So stelle ich sicher, dass mein Angebot eingetroffen ist und wahrgenommen wurde. Nicht dasselbe, nein wahrlich nicht! Daraufhin erhalte ich in der Regel eine Antwort, die aufzeigt, wohin die Reise geht: Die Person erbittet sich weitere Bedenk-Zeit oder sie wird sich klar über eine Absage. Beides ist gut für mich.

Umgang mit Ungewissheit

Denn ich will ehrlich sein: Nach einem großen Angebot, das auf einen langfristigen Kooperationsvertrag hinausläuft, bin ich über Tage in “Hab-Acht-Stellung”. Mein Kopf bleibt einfach nicht stehen. Ich denke schon über die Umsetzung nach. Ich knoble weiter zu Lösungsansätzen. Ich gehe die Anpassungen im Projekt-Ablauf auf meiner Seite durch, die auf mich zukommen. Ich schaufele mir – soweit sinnvoll – für die:den Interessent:in den Kalender frei. Das ist etwas, das kann ich gar nicht abschalten.

Es ist eine Frage der Disziplin und eigenen Achtsamkeit, mir in dieser Phase ruhig zuzureden und die inneren Antreiber zu befrieden. Vermutlich können das nur Freiberufler:innen nachvollziehen, was ich hier schreibe. Ein kluger Umgang mit Ungewissheit ist Charakteristikum unserer unternehmerischen Tätigkeit, die zur Selbständigkeit gehört. Mit der wir lernen, zu leben. Und ja: Es wird mit der Lebenserfahrung leichter, mit dieser Unsicherheit umzugehen.

Mit Fortschreiten der Entscheidungsphase bei potenziellen Kund:innen sinkt die Wahrscheinlichkeit einer Auftragsvergabe. Auf Überraschungen bin ich gefasst. Das schon. Ich habe erlebt, dass sie mich erst am letzten Tag der Frist informieren. Es ist ihr gutes Recht. Kein Grummeln meinerseits. Ich beobachte indes bei mir: Je näher der Termin rückt, der die Gültigkeit des Angebots beendet, desto leichter fällt es mir, mich vom Angebot zu lösen – gedanklich wie emotional. Das kann so weit gehen, dass ich eine gewisse Erleichterung verspüre, wenn ein Auftrag nicht zustande kommt.

In jedem Fall freue ich mich und das kann ich auch für diesen Fall festhalten: Meine Angebote sorgen stets für klare Entscheidungsgrundlagen. Ich frage diesbezüglich immer nach. Diese Reflexion ist Teil meines lebenslangen Lernens und kontinuierlichen Verbesserungsprozesses. Egal wie die Person, mit der ich verhandelte, sich auch entschied: Bisher melden sie mir alle zurück, dass das, worüber sie entscheiden von mir transparent und eindeutig formuliert war. Etwas, worauf ich großen Wert lege. Es wird von meinen Geschäftspartner:innen gewertschätzt. Das freut mich.

Und vielleicht noch ein wichtiger Aspekt: Eine Absage nehme ich nicht persönlich. Ob die Chemie zwischen mir und dem Gegenüber stimmt, klärten wir beim Auftakt. Sobald mein:e Interessent:in über einem Angebot brütet, ist klar, dass wir uns grundsätzlich eine Zusammenarbeit vorstellen können. Kommt die Kooperation und Kollaboration nicht zustande, sind es unternehmerische Abwägungen. Mir das bewusst zu machen, ist wichtig. Dann verletzen Absagen nicht das Selbstwertgefühl. Vielmehr ist es der fließende Übergang von Sinn-Kopplung zurück in die Sinn-Auskopplung. Und damit kann ich gut leben und weiterarbeiten.

Fazit

Der Auftrag kam nicht zustande. Verhandlung und Auftragsklärung verliefen fair und transparent. Das ist mir schon allein deswegen wichtig, weil wir Teil einer Community sind. Wir können uns dort weiter unvoreingenommen begegnen. Gut so.

Schließlich – jetzt wieder mit Blick aufs Ganze – erkenne ich, dass diese Vertragsverhandlung ein Umweg war auf meinem Weg zu wirtschaftlicher Stabilität. Ich versprach mir davon eine Verschnaufpause hinsichtlich meiner angespannten finanziellen Situation. Das hat nicht geklappt.

Hat es sich gelohnt, diesen Weg zu gehen? Auf der Haben-Seite steht, dass ich in der Praxis üben konnte. Verhandlungen erfordern regelmäßiges Training. Routine schafft Souveränität. Auf der Nicht-Haben-Seite steht die investierte Zeit, die nicht aufs Konto einzahlt. Letztlich wirft es mich zurück. Denn die Stunden, die ich mit dem Formulieren des Angebots verbrachte, das Grübeln über die – salopp gesagt – Probleme anderer, haben mich in meinem eigenen Unternehmen nicht vorangebracht. Wette verloren. Also: Aufstehen. Krönchen richten. Weitermachen.

Keine Antwort ist auch eine Antwort

Parallel zu dieser Auftragsklärung hatte ich Aussicht auf eine kurzfristige Beauftragung. Via LinkedIn war ich als Moderatorin für eine Fach-Konferenz angefragt worden. Das war ein Novum: Eine präzise Anfrage mit exakt umrissener Aufgabenstellung plus gebotenem Honorar. Es war ein Hilferuf und mir war klar, dass ich unverzüglich antworten sollte.

Anfragen via Social Media stehe ich skeptisch gegenüber. Bevor ich mich also von der Professionalität der Nachricht blenden ließ, prüfte ich die Seriosität des Profils – so gut es mir online möglich ist. Nachdem meine Bedenken ausgeräumt waren, es möglicherweise mit einem Betrüger zu tun zu haben, antwortete ich. Das Honorar war knapp bemessen, aber ok. Ich gab meine Bereitschaft bekannt, den Auftrag zu den genannten Konditionen anzunehmen. Es war alles denkbar kurzfristig. Also schaufelte ich mir prophylaktisch schon die gewünschten Termine im Kalender frei.

Und dann wartete ich. Der Freitag und das Wochenende vergingen. Der Brückentag strich vorüber. Keine Reaktion. Der Feiertag blieb ohne Antwort. Die Konferenz fand diese Woche statt. Mir lief die Zeit davon, mich auf die Moderation vorzubereiten. Vor allem wurde es knapp, mich ins Thema einzulesen, das Vokabular aufzufrischen und mich mit den Impulsgeber:innen der Veranstaltung abstimmen zu können. Ich bringe eine gewisse Routine und Ruhe im Moderieren mit. Doch über die Tage, die ohne Antwort vergingen, wurde ich nervös. Ich rief auf der Kontakt-Nummer an. Dort erreichte ich nur eine Mobil-Box. Nachdem daraufhin keine Reaktion kam, schrieb ich eine E-Mail hinterher. Die Funkstille hielt an.

Keine Antwort ist auch eine Antwort. Angefragt hatte mich der zentrale Moderator und Organisator der Veranstaltung. War er erleichtert? Hatte er meine Antwort als konkrete Zusage verstanden und stillschweigend angenommen? Hatte er technische Schwierigkeiten? Hatte er jemand anderen gefunden und brauchte meine Dienste daher nicht? War ich auf seiner Liste der Prioritäten vom Schreibtisch gerutscht? Ich wusste es nicht.

Ich organisierte in meinem Berufsleben genug (Un)Konferenzen um zu wissen, unter welchem Druck ich kurz vor einer Groß-Veranstaltung stehe. Tausend Dinge sind binnen weniger Tage zu tun. Ich weiß nur zu gut wie eng die Zeit ist, die verbleibt, um alles vorzubereiten. In ihn hineinversetzen konnte ich mich also gut. Ich übte Nachsicht. Blieb offen. Meine regelmäßigen Sprech-Übungen intensivierte ich. Das kann nie schaden. Ich suchte mir eine Handvoll Podcast-Folgen zum Thema und hörte sie. Gefangen in diesem Limbo fing ich an, mich auf die Veranstaltung zu freuen.

Am Freitag – auf den letzten Drücker – kam dann die Absage. Mit einer höflichen Bitte um Entschuldigung, dass er nicht früher Bescheid gegeben habe. Er hätte einen Kollegen gewinnen können, mit dem er schon in der Vergangenheit zusammengearbeitet hat.

Ich erlebte für ein paar Minuten einen seltsamen Mix aus Erleichterung und Bedauern. Erleichtert, dass er doch noch von sich hören ließ. Erleichterung, dass ich nicht unvorbereitet eine Moderation übernehmen sollte für einen Auftraggeber, den ich nicht kenne. Die Freundlichkeit und Wertschätzung, die in seiner Nachricht an mich, anklang, versöhnte mich mit seinem Verhalten. Ich bin ein höflicher Mensch und trage anderen nichts nach.

Hinein mischte sich Enttäuschung. Noch ein Auftrag nur als Möhre vor meiner Nase. Wieder Zeit investiert, die verpufft und kein Ergebnis bringt. Da kam einfach diese Woche unglücklich etwas zusammen.

Das ruft mir in Erinnerung, dass ich noch gar nicht erzählt habe, dass ich erstmals zu einer Verbesserung am Kern von REDAXO beitrug:

REDAXO nutzt im Backend Font Awesome. Dabei handelt es sich um einen Icon-Satz, der ähnlich einer Schriftart angesteuert werden kann. Zum Beispiel dieser Diamant: . Seit fünf Jahren steht eine Aktualisierung des Satzes im Raum. Es war der Schritt von Font Awesome 4 auf 5, der einen braking change mit sich bringt. Alles im Core musste geprüft und angepasst werden. Eine elendige Friemelei. Nun ist’s vollbracht. Mein pull request Font Awesome v6.4.2 #5712 steht nun via GitHub zur Verfügung.

Ich habe enormen Respekt vor der Arbeit am Core eines Content Management Systems. Alles, was hier programmiert wird, hat direkte Auswirkungen auf sämtliche Installationen, die mit dieser Version arbeiten. Icons sind ein wichtiges Element der Bedienungsführung und Intuition, mit der wir mit dem System interagieren. Ein so zentrales Gestaltungselement anzufassen und grundlegend zu ändern, ist mithin heikel. Entsprechend nervös war ich als ich auf “pull request” via GitHub drückte. Doch die Entwickler von Yakamara und die REDAXO-Community waren geduldig mit mir. In mehrfachen Verbesserungsschleifen erarbeiteten wir das Ergebnis.

Wann die nächste REX-Version veröffentlicht wird, weiß ich noch nicht. Ich hoffe, dann wird auch dieser PR mit dabei sein.