Ähnlich ergeht es mir mit den Errungenschaften: Nach außen hin recht unspektakulär, empfand ich als innovativen Durchbruch in diesem Jahr für madiko und mich den Moment, als ich den ersten umfassenden Entwurf des “EnjoyWork” Datenbank-Designs der Plattform im DB Designer angelegt hatte.

Im Visualisieren und im detailliert Ausformulieren der unendlich vielen Ideen in meinem Kopf, konkretisiert sich EnjoyWork. Allein darin liegt für mich Wert.

Ich hatte in diesem Prozess die Chance, mich mit unterschiedlichsten Menschen auszutauschen. Sie alle waren bereit, mit mir über meine Ansätze und Lösungen zu diskutieren. Die verschiedenen Perspektiven waren eine Herausforderung. Gemeinsam mit ihnen konnte ich das System dahingehend optimieren, dass nichts mehr weglassbar und es zugleich modular erweiterbar ist.

Ein besonderer Dank an Thomas Skerbis, Alexander Walther, Romeo Disca, Thomas Lattner für die offene Diskussion technischer Fragen sowie Andreas Zeuch, Hannes Kropf, Manfred Brandstätter, Götz Müller, Holger Zimmermann, Christian Maier, Gustav Hollnagel, Gloria Fock, Ralf Wendel, Robi Wache, Armin Frey, Fritz Lietsch und die vielen vielen anderen für die Wünsche und Anregungen bezüglich der organisatorischen/prozessualen/inhaltlichen Anforderungen und Ideen ans System.

Ich sprach oben schon an, dass ich 2019 neue Wege der Akquise einschlug. Mein Geschäftsmodell benötigte Rückenwind außerhalb meiner Komfortzone. So ließ ich mich auf ein Realexperiment ein: Business Network International.

Raus aus der Komfortzone!

Wie wohl alle BNIler erhoffte ich mir davon, die Auftragslage zu verbessern und mein Unternehmer-Netzwerk zu stärken. Allerdings war ich von Götz Müller vorgewarnt. Er sagte mir, dass dies mindestens 10 Jahre dauert und er auch heute noch deutlich weniger Aufträge über BNI akquiriert als beispielsweise die Handwerker im Chapter.

Beratung hat eben viel mit Vertrauen zu tun. Sie bleibt ein erklärungsbedürftiges Gut, bei dem sich viele BNIler schwer tun, es zu empfehlen. Ganz besonders bei Unternehmensberatung, da kein Chef gern hören mag, dass er diesbezüglich Nachholebedarf hat. ¯\_(ツ)_/¯ In meinem Fall kommt noch erschwerend hinzu – auch das sprach Götz offen an – dass ich eine ungewöhnliche Begleiterin von Veränderungsprozessen im Unternehmenskontext bin, die nicht dem üblichen Bild der Unternehmensberater entspricht.

Für mich gab es daher einen anderen Hauptgrund, weswegen ich mich auf BNI einließ: Ich wollte lernen und üben, anderen Unternehmer*innen innerhalb von 60 Sekunden erklären zu können, was ich mache – und warum es sich lohnt, mit mir zusammenzuarbeiten beziehungsweise mich zu empfehlen. Zudem wollte ich enge(re)n Kontakt zu meinen Wunschkunden: KMU aus der Region mit Schwerpunkt Handwerk/Industrie/unternehmensnahe Dienstleistungen.

Franchise für regionale Geschäftskontakte

Für alle, die Business Network International (BNI) nicht kennen: BNI ist ein Unternehmer-Netzwerk für Geschäftsempfehlungen. Das Franchise wurde 1985 vom Unternehmensberater und Autor Dr. Ivan Misner in Arcadia (USA) gegründet. Die lokal organisierten Unternehmergruppen, genannt Chapter, treffen sich jeweils ein Mal pro Woche zu einem gemeinsamen Frühstück. Der Wochentag und Ort (zumeist Hotels) variiert je Chapter.

Der Ablauf dieser Treffen ist hochgradig reglementiert und zentral aus den USA vorgegeben. Los geht es 7 Uhr. Es ist eine Mischung aus Einführung und Begrüßen der Mitglieder sowie Gäste, Kurzpräsentationen aller (60 Sekunden), Impulsen (“Training” mit 4 Minuten) und einem Tagesthema (10 Minuten). Das Tagesthema wird von einem der Mitglieder präsentiert. In der Regel wird die eigene Firma vorgestellt und darauf eingegangen, welche Art Empfehlungen sich das Mitglied wünscht. Dabei kann pro Chapter jedes Gewerk und Fachgebiet nur exklusiv repräsentiert werden. So soll sichergestellt werden, dass in der sich anschließenden, sogenannten Marketing- und Ergebnisrunde möglichst viele Empfehlungen für Aufträge sowie das “Umsatz-Danke” unter den Mitgliedern des Chapters ausgetauscht werden. Nun folgen die wöchentlichen Berichte des Führungsteams einschließlich aktuellem Status des konkreten, untereinander vermittelten Auftragsvolumens. Daran schließt sich die Qualitätskontrolle an, bei der stichprobenartig die Wertigkeit der Empfehlungen erfragt wird. Nach dem abschließenden “Zitat der Woche” löst sich die Frühstücksrunde üblicherweise recht schnell auf. Ein Teil zieht sich für 4-/6-Augen-Gespräche zurück. Für die meisten jedoch geht’s ins Büro bzw. in den Betrieb. Es ist kurz nach halb acht.

Nach eigenen Angaben ist BNI in 71 Ländern auf allen 5 Kontinenten mit 9.466 Unternehmer-Teams präsent. 2019 hatte BNI 265.000 Mitgliedsunternehmer*innen und hat ihnen in diesen 12 Monaten – so die interne Statistik – 16,7 Milliarden Euro Umsatz eingebracht.¹

[ 1 ] Stand 17.1.2019, abgerufen 20:00 Uhr via www.bni.com/de

Was nehme ich mit?

Das Fazit? Immerhin 1 Auftrag konnte ich aus den Reihen von BNI akquirieren. Eventuell gibt es dazu eine Fortsetzung, mal sehen, wie sich das Projekt entwickelt.

Zahlen. Daten. Fakten.

In Zahlen gerechnet habe ich damit das Frühstücksgeld sowie die BNI-Pflicht-Trainings refinanziert. Nicht gedeckt ist der Mitgliedsbeitrag, der mit 925 EUR (inzwischen 990 EUR) netto recht hoch zu Buche schlägt, und die einmalige Aufnahmegebühr von 160 EUR (inzwischen 190 EUR) netto.

In dieser Milchmädchen-Rechnung bleiben ebenso die unzähligen Stunden komplett außer acht, die ich investierte – für die Frühstücke, die Vertretungen in anderen Chaptern, für die zahlreichen 4-Augen-Gespräche, für die Admin, Planung, Organisation, das Aufarbeiten dieser ganzen Treffen und Bemühungen meinerseits um Empfehlungen für andere.

Lernerfolge & Inspiration

Sehr viel gelernt habe ich durch die 60-Sekunden-, die 10-Minuten-Präsentationen und die knapp 100 4-Augen-Gespräche mit Inhabern von kleinen und mittelständischen Firmen sowie Freiberuflern. Ich habe vor allem studiert, was nicht funktioniert. Habe mich darin geschult, mich kürzer zu fassen. Habe von anderen abgucken können, welche Fallbeispiele wie dazu beitragen, die eigene Arbeit und Qualitätsansprüche zum Ausdruck zu bringen. Habe den Wert von Ge(h)sprächen vermitteln und so neue Fans für WalkToTalk gewinnen können.

Nicht meine Welt

Ich nehme aber auch mit: BNI ist nicht meine Welt. Das fängt mir der extremen Reglementierung der Organisation und Moderation an, die stark auf einer patriarchalen Hierarchie und dem Prinzip “Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser” beruht. Hier wird nichts dem Zufall oder gar der eigenen Kreativität oder Eigenverantwortung der Mitglieder überlassen. Was besonders absurd ist, führe ich mir vor Augen, dass es sich um erwachsene Menschen und nicht selten Chefinnen*Chefs von Unternehmen handelt.

Die Kommunikation auf allen Kanälen ist stets 1:n und folgt dem Muster von Vorgabe und Gehorsam. Dabei wird subtil suggeriert bis hin zu offen formuliert, dass man selbst verantwortlich ist, wenn nicht das rauskommt, was man sich als Mitglied wünscht. Transparenz dient dazu, Wettbewerb unter den Mitgliedern zu stiften (was sich auf Bundes- bzw. Landesebene entsprechend mit “Ampeln” fortsetzt). Liegt man im “roten Bereich” folgen persönliche Gespräche. Das ist zuweilen recht bizarr und nimmt sekten-artige Ausprägung an.

Business as usual

Einerseits ist es angenehm, dass unverhohlen das unternehmerische Interesse in den Mittelpunkt rückt. Es ist glasklar: Hier geht es darum, was kannst Du für mich tun, um mich in meinem Business voranzubringen. Man selbst ist gefordert, gut erklären zu können, womit man sein Geld verdient und was man sich vom Gegenüber wünscht. Je konkreter und simplifizierter, desto besser. Mich so handfest mit diesen Fragen auseinanderzusetzen, war gut für mich. Es hat mir die ein oder andere Klarheit in meinem Entwicklungsprozess gebracht. Etwas, woran ich in jedem Fall weiter arbeiten werde.

Aus dem rein auf Geschäftswachstum und Akquise fokussierten Bestreben aller BNIler ergibt sich die Arbeitsaufgabe: Die anderen Unternehmensvertreter im persönlichen Netzwerk bewerben und daraus Aufträge an sie vermitteln. Welche Unternehmen das sind, darüber entscheidet das Führungsteam. Sie wählen aus, wer Mitglied im Chapter wird. Als Teil des Chapters kann ich darauf Einfluss nehmen, indem ich weitere Unternehmer*innen werbe, die dann ihrerseits die Fachbereiche exklusiv belegen. Über Vertretungen von BNIlern in befreundeten Chaptern (was sich aus der Anwesenheitspflicht für alle im Chapter ableitet), kann man seinen eigenen Kreis zusätzlich erweitern. Alles Arbeit, die man in BNI investieren kann und zu gewissen Teil auch muss.

Letztlich wird man als BNI-Mitglied daran gemessen, wie viele Aufträge und wie viel Umsatz man anderen vermittelt hat. Zumindest bei mir hat sich dies nicht von selbst aus dem Tagesgeschäft heraus ergeben. Es war zusätzlicher Aufwand, der sich im Verlauf des Jahres immer stärker als Nachteil für mich herauskristallisiert hat, denn diese Zeit fehlte für die eigenen Projekte. Vielleicht würde ich dies anders beurteilen, wenn die Chancen gut stünden, dass ich Aufträge erhalten würde. Im Wissens- und Erfahrungsaustausch erfuhr ich, dass es so für den ein oder anderen tatsächlich gut funktioniert. Zum Beispiel gelingt es den Handwerkern, untereinander die Auftragsbücher zu befüllen. Für die Mehrzahl der Mitglieder ist das jedoch bei genauer Betrachtung nicht so. Das gestanden sich fast alle im Gespräch mit mir ein.

Und nun?

Alles in allem war mein Jahr bei BNI ein interessantes Realexperiment. Gleichwohl bin ich froh, mich 2020 stärker inhaltlich auf Lebens- & Arbeitswelten mit Zukunft fokussieren zu können. Bleibt zu hoffen, dass ich einen Weg finde, das Gelernte auf EnjoyWork und meine Freiberuflichkeit zu adaptieren. In jedem Fall freue ich mich, den Kontakt zu den Menschen aus dem BNI-Kreis aufrechtzuerhalten, die ich schätzen gelernt habe und mit denen sich erste Kooperationen anbahnen. Vielleicht entscheidet sich die*der ein oder andere auch für einen Platz auf dem EnjoyWork Marktplatz – wir werden sehen.

Zugegeben, das sage ich nun seit 10 Jahren, doch auch in diesem Jahr war die Zahl “neuer Gesichter” enorm groß. Da ich, was das Netzwerken anbelangt, nicht so der Typ “Visitenkarten-Tauschparty” oder “Jäger & Sammler” bin, kann es eine Herausforderung für mich sein. Ich möchte mich auf die Menschen einlassen, ihnen zuhören (siehe oben). Bestenfalls eine tiefere Beziehung eingehen – und damit meine ich jetzt nicht, dass ich sie gleich heiraten möchte :-)) Nein, mir geht es um den wertschätzenden, bewussten Austausch, was ja schon mehrfach in diesem Jahresrückblick zum Ausdruck brachte.

So finde ich diese neue Rubrik fabelhaft, weil sie mich innehalten lässt. Beim Stöbern im Kalender und dem Durch-Scrollen von LinkedIn und Xing kann ich hinterfragen, welche Erstbegegnungen mich 2019 berührt haben. Waren es einmalige Begegnungen? Ist vielleicht sogar etwas Dauerhaftes im Entstehen? Bei dem ein oder anderen bin ich überrascht, dass wir uns erst in diesem Jahr kennengelernt haben oder erstmals persönlich von Angesicht zu Angesicht begegneten.

Gleichwohl ist es extrem schwierig, aus der Vielfalt Einzelne rauszupicken. Großes Fettnapfpotenzial, Leute vor den Kopf zu stoßen. Ich will es dennoch wagen, schon um die Chancen zu erhöhen, mit Euch in Kontakt zu bleiben. Das wäre schön! :-)

Ein ständiger Begleiter in der Selbstreflexion ist mein Großvater. Rudi-bácsi¹ ist weiterhin mein Vorbild in der Gesprächsführung und Strategie-Entwicklung. Ich hoffe, Dir geht es auf Deiner Wolke gut.

Wer mir auch ausgesprochen fehlt, ist Prof. Peter Kruse. Zum Teil lässt es sich zwar erahnen, was er zur aktuellen Lage sagen würde. Doch würde es mich genauer interessieren. Er war so ein brillanter Vordenker und Zukünfteforscher. Vor allem fände ich die Ergebnisse seiner geplanten Realexperimente interessant, die es so nun nicht geben wird. Nun denn. Was für ein Glück, dass es zahlreiche Videos gibt, die wir uns frei anschauen können.

[ 1 ] Kleine Köppe’sche Familienkunde: Meine Großeltern väterlicherseits unterhielten sehr enge freundschaftliche Beziehungen zur Familie Moln’ar nach Ungarn. Dort wurde mein Opa von allen Onkel Rudi, Rudi-bácsi [gesprochen: R’udi-b’aatschi], genannt. Irgendwann haben wir ihn alle so gerufen, da es ihm ein Lächeln übers Gesicht zauberte.